În ultima perioadă, turismul medical a devenit tot mai prezent în Republica Moldova și România, iar clinicile locale încep să se orienteze tot mai mult către pacienții din străinătate.
„Noi suntem o echipă de pasionați de marketing și de vânzări. Nu suntem o agenție clasică. Lucrăm în principal în domeniul medical. De aceea, legat de turismul medical, pot să confirm că este în continuă dezvoltare atât în România, cât și în Republica Moldova. Din datele pe care le avem, suntem doar la început. Sunt câteva cifre care ne arată această dezvoltare, dar există foarte multă perspectivă, multă piață și foarte multe oportunități pentru antreprenorii locali din domeniul medical”, a explicat Adrian Pană.
Piața locală, o limită pentru clinicile care vor să crească
Potrivit specialistului, pentru o clinică ajunsă la un anumit nivel de dezvoltare, extinderea către pacienți din alte țări poate deveni următorul pas firesc.
„Piața din Republica Moldova este mică, este limitată. În momentul în care o clinică dentară ajunge la o anumită cifră de afaceri și observă că nu mai poate crește la nivel local, își dă seama că piața nu poate susține mai mult. Atunci, singura direcție este să iasă în afara granițelor”, a spus cofondatorul SMarketing Lab.
Unul dintre avantajele principale este raportul dintre calitatea serviciilor și costurile tratamentelor. Adrian Pană susține că, în ultimii ani, pacienții din țările occidentale au devenit mai deschiși față de serviciile medicale oferite în Europa de Est.
„Serviciul medical din Republica Moldova și din România este unul de bună calitate. Dacă la început vesticii erau reticenți, de-a lungul anilor s-a demonstrat că serviciul este de bună calitate. Au început să creadă mai mult în acest lucru și să vină mai ușor către țările din Est pentru a accesa servicii medicale”.
Cum poate o clinică să atragă pacienți din străinătate
Odată ce o clinică decide să se orienteze spre turismul medical, strategia de promovare trebuie adaptată pieței în care dorește să intre.
„Odată ce decidem țara care este în vizorul clinicii respective, începem să construim o strategie de marketing și o strategie de comunicare. Tot timpul vorbim despre strategii valorizante, adică despre a pune în evidență calitatea serviciului medical, actul medical, diferențiatorii brandului respectiv și tot ceea ce reprezintă plusvaloarea brandului. Apoi începem să comunicăm către publicul din țara respectivă”, explică Adrian Pană.
Specialistul subliniază că marketingul este doar una dintre componente. O clinică trebuie să fie pregătită să gestioneze și relația cu potențialii pacienți străini.
„În momentul în care începem să facem marketing, creăm și un departament de vânzări, dacă vreți, deși în domeniul medical nu vorbim neapărat despre vânzare. Vorbim despre un departament care convinge publicul respectiv, odată ce contactează clinica, să facă pasul, să se urce în avion și să vină în Republica Moldova sau în România pentru a beneficia de acel serviciu de înaltă calitate”.
Cifrele potențialei dezvoltări
În domeniul medical, rezultatele unei strategii de marketing pot fi urmărite inclusiv prin evoluția cifrei de afaceri. Adrian Pană spune că, în cazul clinicilor stomatologice, există un anumit plafon al dezvoltării pe piața locală.
„Dacă luăm, spre exemplu, nișa dentară, de obicei, la nivel local, o clinică de stomatologie generală ajunge cam la un milion de euro pe an cifră de afaceri. Dacă își dorește o dezvoltare locală, poate să ajungă la 5, 6 sau 7 milioane de euro. În România am reușit performanțe de 10 milioane de euro cu o clinică locală care avea cinci unituri, cinci scaune. La nivel local, cam acesta este pragul maxim”.
Ieșirea pe piețele externe schimbă însă dimensiunea publicului căruia i se adresează clinica.
„Dacă dorim să dezvoltăm mai mult decât atât, trebuie să ieșim în afara granițelor. Atunci când ieșim în afara granițelor, piața este exponențial mai mare. Dacă în Moldova avem aproximativ 3 milioane de locuitori, iar în România 18-19 milioane, gândiți-vă că în piața din Vest putem avea sute de milioane de oameni care pot fi pacienții noștri în Republica Moldova sau în România”.
Potrivit lui Adrian Pană, o clinică își poate multiplica semnificativ rezultatele atunci când dezvoltă o strategie de turism medical.
„Clinicile pot face de patru sau de cinci ori mai multă cifră de afaceri atunci când iau direcția turismului medical”.
Diferența de preț, unul dintre principalele avantaje
Un alt argument important pentru atragerea pacienților străini este diferența de cost. Potrivit specialistului, anumite tratamente care ajung să coste zeci de mii de euro în țările occidentale pot fi accesate la un preț semnificativ mai mic în România sau Republica Moldova.
„Serviciul este competitiv, este de bună calitate, dar raportat la prețurile din Vest suntem la un sfert din acele prețuri. Este mult mai ușor să convingem un pacient care, spre exemplu, în Italia, Franța sau Germania ar plăti 50.000 de euro pentru un tratament medical, în Moldova sau România să aibă o calitate a serviciului cel puțin egală cu cea din Italia, Franța sau Germania, dar la un preț de patru ori mai mic”, a notat cofondatorul SMarketing Lab.
Astfel, diferența de preț, susținută de o strategie de comunicare bine construită, poate deveni unul dintre principalele argumente pentru pacientul străin.
„Dacă el plătește 12-15.000 de euro pentru un serviciu de 50.000 de euro, cu siguranță, alături de o strategie valorizantă, este mult mai ușor să-l convingem să se urce în avion, să vină și să beneficieze de actul medical”.
De ce este important marketingul specializat
Adrian Pană spune că antreprenorii din domeniul medical sunt, în multe cazuri, specialiști foarte buni în medicină, dar nu au neapărat și o pregătire antreprenorială sau de marketing.
„Când vorbim despre domeniul medical, antreprenorii vin, de multe ori, din rândul medicilor. Nu tot timpul au o formare antreprenorială de bază. Dacă sunt medici, au o formare medicală foarte bună, dar în partea antreprenorială este normal să fie uneori sceptici în ceea ce privește parcursul”.
Specialistul consideră că experiența și rezultatele concrete pot elimina această reticență.
„Putem să prezentăm cifre și cazuri în care lucrurile au ajuns la un nivel înalt, iar scepticismul respectiv dispare pe măsură ce mergem înainte. De altfel, cine nu crede nu poate fi antreprenor. Acesta este rolul antreprenorului: să riște, să înțeleagă ideea din spate, să vadă oportunitatea și apoi să investească, iar la final să câștige pe baza investiției respective”.
Peste 15 ani de experiență în marketing și vânzări
Echipa SMarketing Lab are experiență atât pe piața din România, cât și pe cea din Republica Moldova.
„Eu și asociații mei avem peste 15-20 de ani vechime. În general, echipa noastră este formată din membri cu vechime în marketing și în vânzări. În domeniul medical activăm de aproximativ cinci ani și mergem nișat doar în domeniul medical”.
Alegerea nișei medicale are, potrivit acestuia, un obiectiv clar: dezvoltarea unor strategii specializate și obținerea unor rezultate cât mai bune pentru clinici.
„Am făcut alegerea aceasta tocmai pentru a oferi un serviciu de cel mai înalt nivel și pentru a ne asigura că suntem mai buni decât orice echipă internă pe care ar putea să o aibă o anumită clinică și să putem să demonstrăm și să ducem rezultatul clinicii respective la nivelul cel mai înalt”.
România și Republica Moldova, împreună pentru branduri medicale competitive
Adrian Pană este originar din România, în timp ce asociații săi sunt din Republica Moldova.
„Eu sunt român, iar asociații mei sunt din Republica Moldova. Eu am locuit mulți ani în Republica Moldova, în interes de serviciu. Ne-am găsit pentru că aveam obiective comune, acela de a face lucruri bune față de meseria noastră, dar și un obiectiv de a ajuta anumite branduri să devină importante”.
Viziunea este ca și companiile din Europa de Est să ajungă să fie asociate cu performanța și calitatea.
„Cred că și noi avem potențialul să creăm niște branduri. Așa cum în Vest s-au născut niște branduri care sunt sinonime cu calitatea, credem că și noi putem să creăm branduri în domeniul medical sau în alte domenii care să scoată în față calitatea serviciului, calitatea produsului și care să meargă cu fruntea sus spre Vest să spună: iată că și noi putem să facem ceva excepțional și la prețuri foarte bune”.
Extinderea clinicilor aduce beneficii și pacienților locali
Potrivit lui Adrian Pană, clinicile care se extind pe piețele externe ajung să investească mai mult și în infrastructura și tehnologia medicală de care beneficiază inclusiv pacienții locali.
„Pacienții locali au beneficii, pentru că, dezvoltându-se, clinicile respective încep să aibă acces la tehnologie de ultimă generație, la servicii, la noutate și la ultimele informații care apar în lumea medicală. Lucruri pe care încep să le aducă la nivel local și de care beneficiază orice pacient din Moldova sau din România”.
Specialistul consideră că antreprenorii din Republica Moldova au început deja să privească tot mai mult către piețele externe.
„În ultima perioadă văd că întreprinzătorii din Republica Moldova au înțeles că trebuie să vândă în afara țării și fac efort destul de mult. Pentru asta trebuie să-i apreciem. Ei riscă în fiecare zi, iar riscul respectiv îi recompensează. Se vede că, față de acum 15 ani, direcția este aceea de a privi către Vest și către un public mult mai mare”.
Pentru Smarketing Lab, direcția este clară: dezvoltarea unor branduri medicale din Republica Moldova și România care să poată concura pe piețele occidentale și să transforme avantajele de preț și calitate într-o oportunitate reală de dezvoltare.
„Viitorul este turismul dentar”, a concluzionat Adrian Pană.
*Acest articol este un produs comercial